DUREE : 04 JOURS

LES OBJECTIFS :

• Élaborer le plan d’actions en lien avec la stratégie, y faire adhérer la force de vente.
• Analyser le portefeuille client et la performance commerciale.

CIBLES

• Directeur et responsable commercial, directeur commercial régional, directeur des ventes, 

   Chef de marché, chef d’agence.

PREREQUIS

• Aucun.

CONTENU 

1 – Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie

• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux.
• Définir sa zone de responsabilité.
• Définir sa stratégie d’objectifs.
• Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières.

Mise en situation

Exercice : évaluer ses ressources humaines et financières.

2 – Analyser son marché pour identifier les priorités stratégiques

• Analyser :
• Le portefeuille client ;
• Le portefeuille produit ;
• Les couples clients/produits ;
• La maturité RSE des clients/prospects ;
• Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

Mise en situation

Exercice : construire le tableau de segmentation produits/clients.

3 – Décider des actions et construire son business plan

• Définir ses choix en fonction de son analyse.
• Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
• Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité.

Mise en situation

Exercice : construire son business plan.

4 – Déployer le business plan

• Formaliser et communiquer le plan d’actions commerciales.
• Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels.
• Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
• Aider les commerciaux à mieux communiquer les enjeux de RSE.
• Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales : tirer parti des outils d’intelligence artificielle.

Mise en situation

Exercice : construire son tableau de bord.